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展商如何在中国展会上管理沟通与谈判?

发布时间:2022-12-15       点击数:129

展会是一个为参展商提供潜在客户的平台,如何抓住机遇,扩大销售,促进贸易,不乏沟通和协商。展会指定搭建商一场没有经过精心设计的即兴的或凌乱的展示将会带来严重的负面后果。如果参展者表示需要以充满花哨的刺激来吸引参观人群,那设计师所能提供的设计可能只会发挥类似于美术展示的功能,而不能达到促进行销的功能。譬如让一场电脑展里出现一头大象或一株棕榈,或许能吸引外界的目光,但却撤底背离展示目的。展会搭建展览会是各个公司市场企划的重要内容之一,其目的就是为了在公众面前树立良好的公司形象,这对于公司开展商务活动是非常重要的。展览设计搭建既是短暂的也是永恒的---虽然展台只能展出几天,但是其形象却长久地保留在客户的头脑中。 展示设计的重要性应不只限于空间的规划和布置。一个好的展示设计并不需要在商业环境中具备特别的功能,但却必须能突显参展方所想传递给参观者的讯息。因此展示设计必须能支持展示企划的营销目标,否则展示将只能发挥类似艺术品的功能,而不能达到营销工具的功能。 那么,参展商如何就展会与客户沟通和谈判? 展览公司将与您分享,并希望帮助参展商。

参加展会的观众,有的可能是专业技术人员、买家、代理商、企业。需要销售人员有足够的洞察力和丰富的专业知识,满足不同客户的需求,回答他们的各种问题,提高他们的满意度。

销售人员要洞察客户的实际需求,切记不要犯“客户想要苹果,你却坚持这个香蕉有多好”的错误。作为展商,你需要倾听客户的实际需求,不要盲目推销,漫无目的无休止的解释,会让客户反感。

如果我们遇到一些不太懂产品的客户,可以通过按照学生自己的思路去为对方解释企业产品。在了解公司客户的需求时,只围绕一个产品信息就可以了,这样发展还是比较突出你的专业度。切记不要问那些不着边际的问题,拉家常、套近乎这种事,用的不好,客户关系可能会觉得你很八卦,或者你在侵犯他的隐私。

注意与客户沟通的开场白和结束语。研究表明,在开始和结束时发生的事情是客户记得最多的信息。所以销售人员可以在这两个地方做一些工作。

在展会上留意一些“个人客户”,在展会上除了你邀请的老客户外,还会有一些“个人客户”,不要随便对待个人客户,要认真了解对方的需求,认真解释,这就是新客户如何发展的。


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